BLESS LOGO

Кросс продажи. Или как увеличить средний чек клиентов салона красоты

Как приумножить доход и не распугать клиентов ростом цен? Многие частные предприниматели в сфере салонного бизнеса задаются данным вопросом. Выход есть — внедрить в структуру бизнеса перекрестные продажи. Это действенный способ увеличить средний чек посетителя и повысить лояльность постоянных посетителей.

Что такое перекрестные продажи в салонах красоты

Кросс продажа — это дополнительная услуга или продукция, которая предлагается в комплексе к основной, как вспомогательная, имеет ценность для клиента и увеличивает доход салона. Примеры допродажи в сфере красоты:

  • в парикмахерской в процессе основной процедуры —  окрашивании волос — мастер может предложить клиентке массаж головы, укладку или порекомендовать домашний уход  — как дополнительную опцию.
  • в маникюрном салоне к основной услуге — маникюру — могут предлагаться парафиновые обертывания рук, покраска бровей.
  • в салоне после прохождения сеанса у косметолога, администратор может предложить клиенту сделать укладку у парикмахера, т.к. прическа часто портится после косметологических процедур. Таким образом клиент получит две процедуры, а чек увеличится, при этом цены остаются стабильными.

Преимущества допродаж

Верно проведенный анализ рынка и потребностей клиентов, работа директора с поставщиками и анализ конкурентов помогут ввести успешную технику допродажи, к преимуществам коей относятся:

  • увеличение прибыли до 30%
  • установление более прочных отношений с постоянными клиентами
  • новые точки соприкосновения с посетителями благодаря расширенному ассортиментному портфелю
  • новое поле услуг для потенциальных клиентов
  • отсутствие необходимости издержек на рекламу новых товаров и услуг
  • легкое привлечение новых клиентов

Что продавать?

Чтобы определиться, как расширить спектр услуг с помощью дополнительных предложений, нужно четко и грамотно отобрать список основных. Управляющему необходимо провести маркетинговое исследование с изучением всех тенденций, спроса среди клиентов и предложений конкурентов. На основании этих данных проводится оптимизация портфеля. Далее отследите какие предложения продаются интенсивнее и определите, какие услуги или товары можно предложить с ними в комплексе.

Рассмотрим как делать допродажи на примере окрашивания волос:

  1. основная процедура — окрашивание волос
  2. дополнительно — окрашивание аналоговыми красителями (гипоаллергенными, безаммиачными), затемнение корней, массаж головы, восстанавливающие процедуры, услуги стилиста
  3. супер-предложение — кератиновое выпрямление волос
  4. VIP-proposition — окрашивание+коррекция длины+укладка
  5. рекомендация домашнего ухода — подбор специалистом индивидуального комплекса уходовых средств: шампунь+кондиционер, шампунь+маска, термозащита

Как продавать?

Важно понимать, что сотрудники не обязаны быть первоклассными маркетологами (уметь продавать что угодно кому угодно) и знать абсолютно все позиции, предлагаемые на рынке. Для увеличения прибыли и доверия клиентов, управляющий должен изучить спрос и поручить персоналу предлагать именно то, что нужно клиентам, и делать это именно так, как им нравится: в качестве консультации эксперта, совета специалиста, на примере. 
Огромную роль играет выкладка предложений: грамотно составленный перечень опций, без технических тонкостей и описания состава средств, а с пояснениями для чего они нужны (моделирует, подтягивает, разглаживает), от чего помогут избавиться (маска против выпадения волос, антицеллюлитный массаж), или как изменят жизнь к лучшему (процедура “вечная молодость”, “стоп-эйдж”). 

Когда продавать?

Не менее важно найти момент для успешного контакта. Выделим четыре варианта:

  1. до процедуры, когда посетитель готов рассмотреть подходящие сопутствующие опции
  2. во время процедуры, в процессе общения с мастером клиент открыт к рекомендациям и советам
  3. по окончанию процедуры до внесения оплаты клиент может докупить услуги по рекомендациям специалиста
  4. по особым датам, в связи с важными датами(день рождения, праздники)

Главный аспект успеха  — постоянное участие и курирование процесса управляющим салона. Следуйте четко поставленному плану, отслеживайте модные тенденции, анализируйте рынок и следите за конкурентами — и достигните успеха.